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Vol.16 融資と金融機関との信頼関係の構築

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■テーマ 「融資と、金融機関との信頼関係の構築」です。

中小企業にとって、資金調達といえば、金融機関からの融資というのが
最もよくつかわれるところですが、実績のない「創業経営者」が金融機関に行って、
「1億円貸してくれ」といっても、「はい、どうぞ。」とはいきません。

金融機関がその会社にいくらまで貸せるかという、与信限度額というものがあって、
これ以上には借りられないということになります。

当然、創業時は小さな与信限度額しか与えられません。(経営者や会社により評価は異なります。)
たとえば、政策金融公庫の創業融資であれば、それなりに評価されたとしても
1000万円というのが一つの限度額の目安になります。

一方で、経営には「資金」が必要です。一時的に困ったとき、
即時に成長投資を進めたいとき、「すぐにいくら借りられるか」というのが、
明暗を分ける場合があります。

ですから、創業経営者は、創業時から「すぐに借りられる金額」を
大きくしていかなければならないのです。

■まず小さく借りて、しっかり返す

創業経営者はまだ実績に乏しいわけですから、
最初はとにかく貸してくれる金額を借りるしかありません。

そして、毎月遅れずに、期日通りにしっかり返すのです。
これが、実績です。

当たり前のようですが、しっかり返すということは、
下記3つの要素の裏付けがないとできません。
・返済するだけの資金を持っているという「返済原資」
・返済資金を稼ぐだけの、経営者の「経営能力」
・借りたものはしっかり返すという「債務観念」を持っているという「経営者の資質」

まずは創業時に300万円借りて、それを期限通りに3年で返済を終え、
決算も一定の利益を計上している会社のことを金融機関はどう思うでしょうか。

「この会社なら、次はもっと貸せるな」と思うわけです。
これが、信頼の構築であり、与信の増額につながります。

■借りる必要がない時点から借りて、「すぐに借りられる金額」を大きくしておく

ポイントとしては、借りたいときに借りに行くのではないということです。
将来、資金が必要になったときのために、今借りて、実績を作っておくということです。
(さほど高くありませんが)金利の負担もありますし、
とにかく借りればいいということはありませんが、そういう視点ももっておいてくださいね、
ということで念頭に置いておいてください。

■相談できる金融機関を複数持っておく

ここまでは、「一つの金融機関」に対しての与信の増やし方をお話ししてきましたが、
「すぐに借りられる金額」を増やすためには、もう一つ方法があります。
それは、「複数の金融機関と取引をしておく」ということです。

複数の金融機関と取引しておくことのメリットは、以下の点が挙げられます。
①金融機関ごとに与信限度額を設定するため、
A銀行が限度いっぱいでもB銀行が貸してくれる可能性がある。
②審査基準や、経営者との付き合い方も金融機関によって異なる。
③金融機関同士も競争し合っているので、A銀行が貸さない状況は、
B銀行にとっては取引の機会となる。

創業時の融資といえば、『起業における、賢い資金調達術!』#6でお話しましたが
①政策金融公庫
②保証協会+民間金融機関
の2つのルートがあります。まずは、この①②との取引をするということが考えられます。

②の民間金融機関との信頼が深まると、そのうち、保証協会の保証が付かなくても
民間金融機関が独自で貸し付けをしてくれるようになります。

これを「プロパー融資」と言いますが、民間金融機関から一定の信頼が得られた
証明ということができます。

■会社の成長と合わせて、付き合う金融機関も変わっていく

民間金融機関ですが、選択肢としてはメガバンクと言われる
「都市銀行」もあれば、「地方銀行」、「信用金庫」などがあります。
もちろん、個別の金融機関で個性はありますが、大まかに区分すると、
以下のような特徴があると言えます。

第4回図

やはり、信用金庫などの地域密着性のある金融機関の方が、
創業経営者の少額の創業融資には親身に対応してくれる傾向が強いといえます。

しかし、事業が拡大してきて、調達希望金額が大きくなってきたときには、
信用金庫では対応することができなくなり、都市銀行(メガバンク)へと
取引をシフトしていくということになります。

このように、会社の成長フェーズに応じて、付き合っていく金融機関を
徐々に変えていくということも念頭に入れておいてください。

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