事業をやっているからには、売上を上げたいと思うのは当然です。

売上を上げる最短の方法は、値上げだという事は皆さんご存知でしょう。

しかし、値上げするとお客さんがこなくなってしまうのではと心配だったり

もうすでに値上げはしているけど、売上が上がらないんだよと困っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで今回は、「値上げ以外の方法で売上を上げるには」をテーマにしてお伝えしていきたいと思います。

経営改善のアイディアはたくさんあるに越したことはありません。

ぜひ今回紹介するアイディアを参考に、売上を伸ばしていってください。

売上アップの秘訣　値上げ以外の要素に注目する

多くの経営者が望むことは、「お客さんにたくさん買っていただきたい」ということです。

まさにその通りで、たくさん買っていただければ売上は上がります。

さらに値上げすると、売り上げアップに最も効果があります。

しかし、それ以外の要素も、取り組めばそれだけ効果があります。

それ以外の要素といえば、

• 販売個数を増やす
• 来店数を増やす
• 商談数を増やす

などが思いつく施策でしょう。

それもそのはず、営業利益というのは

売上単価－変動費単価 × 販売数量－固定費

ですから、販売数量を増やせば営業利益もアップします。

では販売数量を増やすためにはどうしたらいいのでしょうか。

また、値上げ以外で売上を増やすにはどのような方法があるのでしょうか。

販売数量を増やす

漠然と、販売数量を増やしたいと思っても、達成に必要な要素は１つではありません。

事業によっても異なるのですが、販売数量を上げるというミッションをクリアするには、次のような要素がかけあわさっていると考えます。

• 集客（来客）数×成約（購買）率⇒「何人来店していて、その何割が購入してくれるのか」
• 通行人数×来店率⇒「何人が店の前を通り、その何割が来店したのか」
• クーポン配布枚数×来店率⇒「何枚クーポンを配布して、その何割が来店したのか」
• 来客数×一人あたりの平均販売個数⇒「何人来店していて、一人あたり平均何個売れたのか」
• 店舗での販売数量＋ネットでの販売数量⇒「店舗では何個売れて、ネットでは何個売れたのか」

ひとえに、販売数量を上げるといっても、その要素は１つではありません。

そのため、細かく要素を分解し、それぞれの数量を上げるアプローチをしていくことが必要になります。

集客数に着目する

多くの業種で「集客数」を要素分解すると、お客様の入口は４つしかありません。

それは例えば、弊社のビジネス（税理士業）でも同じです。

1. 既存客からの紹介やリピート・追加受注
2. 協業した際などビジネスパートナーからの紹介
3. イベントやセミナー
4. 広告媒体（WEB広告、ホームページ、facebookなどのSNSを見て）

この４つの入口のうち、自社のお客さんがどこから来るのか、どこから来たお客さんで成約率あるいは売上額などが高いのかをカウントしましょう。

そして一覧表などを作成し、数字で比較してみると新しい感覚があるでしょう。

このように、集客数に着目するのも、売上を上げるヒントになります。

変動費単価を下げる

変動費単価を下げることも、売上アップに効果的です。

変動費単価は、１つの商品あたりの変動費です。

変動費全体÷販売個数

で算出できます。

梱包の方法を工夫して輸送費を下げる、一部を内製化して外注費単価を下げるなど、変動費を下げる工夫はできるでしょう。

ただし、仕入れ単価を下げる場合は、注意が必要です。

原材料をケチって品質が落ちたり、仕入れ先を泣かせすぎて、取引を断られたりしないように、上手く交渉しないといけません。

スケールメリット（大量に仕入れるから安くなる）を活用するなどの方法を探ってみましょう。

固定費を下げる

電力会社を変えて電気代を下げる、社用携帯電話のプランを見直す、テレワークでガラガラのオフィスを縮小するなど、固定費を下げることは長期的に効果があります。

ただ、気をつけたいのは、人件費を固定費として削減する場合です。

減らせばいいという安易な考えは禁物です。

例えば、「経理に３人かかっていたが、IT化したところ、２人で回せるようになった」という状態を考えます。

この場合、削減した１人を上手く使うことを考えましょう。

例えば、営業にまわってもらうとか、ウェブマーケティングの構築プロジェクトを受けもってもらうなど、組織強化に繋がるような工夫をしましょう。

おちいりがちな失敗に注意

ここまでは、売上を上げる方法として、値上げ以外の方法を紹介してきました。

ここからは、売上を上げようとしてやってしまいがちな、よくある失敗例を紹介したいと思います。

ネット広告のワナ

さて、数量を増やすと言えば、広告を思い浮かべる方は多いのではないでしょうか。

どの広告がうちのお客さんに合うのか、なんとなく感覚で合っているつもりになっているかもしれませんが、その感覚は本当に正しいのでしょうか。

広告に対して、もっとシビアになるべき社長は少なくありません。

力を入れている割に成約率が低い方法や、まだ力を入れていないが可能性のある方法はありませんか？

もし思い当たることがあるとすれば、新しい行動で対策できるかもしれません。

広告媒体を要素分解すると、雑誌などの紙媒体、WEB、屋外看板、ちらし、テレビ、ラジオのスポットなどがあります。

なかでも、コスト面で言っても中小企業が手を出しやすいのが「WEB」、つまりネット広告ですね。

中には、ネットに広告をばんばん出しているよ、という社長も多いでしょう。

ネット広告は、費用対効果が数字ではっきり出てくるのが特徴です。

ネット広告による販売数量と支店の成果は、以下のように要素分解できます。

1. 広告が何回表示されたか
2. そのうち何人がクリックしてLP（ランディングページ）を訪問したか
3. LP訪問者のうち何人が「購入」「お問い合わせ」「資料請求」などの売り手が意図する申込み（コンバージョン）をしたか
4. ３がお問い合わせや資料請求などの場合、その後の商談を経て、何人が受注したか

LPとは、インターネットで広告をクリックした際に最初に出てくるページの事で、WEB での売上を左右する重要なツールです。

これを数式で表すと、ネット広告からの販売数量は

①広告の表示回数×②クリック率×③コンバージョンレート×④商談成約率

となります。

広告からの販売数量を増やすためには、それぞれの数字を改善していくことになります。

グーグルのリスティング広告を想定すると、広告費は②の時点でのクリック率と④商談成約率の数字で異なっていることがわかります。

広告費は、①表示回数に②クリック率を乗じて計算されます。

A社とB社の数字を比較すると、A社の②クリック率が５％に対して、B社は②クリック率10％ですから、B社の方が倍の広告がかかっています。

広告費をおさえて、効率よく販売数量をあげるには、B社のように①表示回数×②クリック率を上げるのではなく、A社のように③コンバージョンレート×④商談成約率に注力して数字を引き上げたほうがよいと言えます。

③コンバージョンレートと④商談成約数を改善させるためには、コンバージョンレートの高いLPを作成し、その後商談の精度を高めることが、まずは、取り組むべきことなのです。

ネット広告を利用すると、広告費をかければ売上が上がると思ってしまいがちなので、注意が必要です。

改善の順序に注意

これまでにも行ってきたように、改善する時は、要素に分解してそれぞれの要素をみていく、というのが基本でした。

ただ、改善するにも順序があることをよく理解しておきましょう。

ネット広告などはその最たる例です。

LPを作ってそこにリスティング広告で集客するというようなケースでは、表示数やクリック率を高めるよりも、コンバージョンレートの高いLPを作ったり商談成約率の高い商談の流れを作る方が先決でした。

もし、判断を見誤ると、リスティング広告に大きく費用をかけて、訴求力の低い（成約率の低い）LPやHP（ホームページ）に集客しているケースばかりがかさんで、一向に成約に繋がらないという事が起きてしまいます。

これはネット広告に限った話ではありません。

例えば、

販売数量＝見込客数×成約率

と考えると、

見込み客の集客数をあげる前に、成約率を上げた方が効率的ですよね。

ところが「売上を増やすためには見込み客をとにかく増やすんだ」という発想になりがちです。

確かに見込み客が増えれば増えるほど商談が増えて忙しくなるので、いかにも商売をしているような気分になります。

営業パーソンが商談で制約をとるスタイルの場合、商談の数を増やせば「仕事をしている」と本人も社長も思うかもしれません。

でも、それでいいのかなと立ち止まって考えてみてください。

その忙しさは儲けに繋がっていますか。

その商談の集客にいくらのコストがかかっていますか。

お客様がたくさん集まっても、成約率の低い商談をしていては、儲けは少ないままなのです。

見込み客のテコ入れをする前に

• 商談スキルを上げる
• 商品そのものをブラッシュアップする
• お客様のニーズをもう一度観察する

など「成約数」を上げる行動を考えてみてはいかがでしょうか。

実際、どのくらいの成約率を目指すべきなのかは、ビジネスモデルによっても、異なります。

現状では自社の成約率を「こんなものだ」と思っているかもしれませんが、改善の方法はあるのではないでしょうか。

特に紹介営業がメインの場合、まずは成約率を上げるのが先決です。

10人紹介されて成約が２人なら成約率は20％ですし、５人の成約だったら50％です。

当たり前の話ですが、50%の成約率がある状態で紹介を依頼した方が良いですよね。

紹介者の顔も立ちますし、「私が紹介した人としっかり商談してくれたんだ」と他のお客様も紹介してくれる可能性があります。

まとめ

今回は、「値上げ以外の方法で売上を上げるには」をテーマにしてお伝えしました。

また、ネット広告に関する失敗例や、改善する時の順序についても解説しました。

経営改善のアイディアは多いほど、複雑な経営課題にも立ち向かうことができるようになります。

値上げ以外で売上を上げる方法はいくつかあるので、よく理解して売上アップに活かしてみてください。

ただ、記事を読んで自分だけで実践するのは難しいと思う方もいらっしゃると思いますので、そんな時ははぎぐち公認会計士・税理士事務所の無料相談へお気軽にお問い合わせください。