多くの会社は、「これまでのやり方で安定していたらよい。」「これまでこのくらいの業績で来ていたので、次年度もこのくらいだろう」という予測のもとで事業を経営しています。

もちろん、そのような考えが全て間違っているわけではありません。

しかし、この記事をご覧の経営者の皆さまは

• もっと成長したい
• 予想以上の売上をあげたい

と日々努力しているのではないでしょうか。

「予測できる未来以上の売上が上がったら、それは嬉しいけど、そのような方法はあるの？」と疑問に思っている、そんな皆さまに朗報です。

この記事では、

• 予想以上の業績を上げる方法
• 欲しい未来を実現する方法

をご紹介します。

自分から欲しい未来を切り開いていく意欲のある経営者の方は、必見です！

　

欲しい未来を手に入れる方法

予測できる未来で終わっても良いですか？

このままいったら今年はこのくらい、来年はこのくらいの売上かなと、将来のビジネスを予測することはありますよね。

人間の行動、あるいは会社の行動の多くは、「これまでこうしてきたから」「前からこうだから」と過去からの延長で慣習的にされていることがほとんどです。

例えば、図１のように、ここ２年の業績を見た時に、一昨年、昨年と３％くらいずつ伸びている会社の未来はどうでしょうか。おそらく多くの人が、図２のように「今年も来年も、３％くらいの成長はするだろう」と予測しますよね。

何もしなくても、大きなトラブルがなければ、大体が「このままいくと到達しそうな未来」が実現します。

誰もが予想できる未来を予測通り手に入れていくのは素晴らしい事ですし、それだけでも簡単なことではありません。

ただ、過去から想像できるレベルではない、欲しい未来から逆算することで、初めて得られる成長もあります。

数字を使って現実を変えていく。

数字が現実を引っ張ってくれるような、事業成績は自らの手で起こせるのです。

予測できる未来で終わらせないために

私は、数字をみることで「理想の事業成績は達成できる」とお伝えしたいです。

今の自分が予想できる５年後を手に入れるのはもちろん、数字の力を使ってそれをさらに大きく超えて、今の自分では想像もできないような５年後を手に入れられるとしたら、ワクワクしませんか。

未来のお話をすると、「３年後の売上かあ、どうせなら10億円くらい行きたいね」など、大きな数字で語る社長もいます。

３年後に10億円とか、５年で10倍に成長など、社長が大きな目標を語るのは悪い事ではありません。

社長自身にとっても、従業員にとっても、未来のビジョンが明確であれば、モチベーションにつながります。

しかし、目標を掲げながら、そこに至るロードマップがまっさらの白紙だったらどうでしょう。

「頑張れば達成できる」「社員一同、一丸となって」と精神論を唱えてみても、実現は難しいですよね。

このように口で言っているだけだったり、実際には想像できていない未来のことを、私は「なれたらいいなの未来」と呼びます。

なれたらいいなの未来を、「引き起こす未来（行動改革をして、初めて達成できるチャレンジングな未来）」にできたら、楽しそうですよね！

３年後の10億円でも、〇年後の〇〇でも、社長が目標を掲げたら、ただ闇雲に進むのではなく、数字に事業を牽引してもらう方法を考えていきましょう。

叶えたい未来を実現するには？

このままいけば到達しそうな未来よりも、社長が遥かに上の引き起こす未来を希望しているのが図３の状態です。

これを叶えるためには、図４のように今年から成長の角度を上げる必要があります。

引き起こす未来が上の方にあるほど、右肩上がりの坂道はきつくなります。

もし、それをかなえようとするなら、来年、再来年の中間地点も変わります（図５）

この会話、どう思われますか？

ついさっきまで未来の目標を語っていた社長も、行動の話になると、なぜか過去から今までやってきた延長線上の思考に戻ってしまうんです。

とはいえ、まずはそれでよしです。

なれたらいいなの未来を何となく夢見ているうちは、そんなものでしょう。

これを、「引き起こす未来」に変えてもらうために、私は次のような質問をします。

「社長、いったん、今までの実績は忘れてもらって、月30件、もしくは年間360件を達成するとしたら、何ができますか？」

社長はおそらく、そんな質問をされたことがないでしょう。

この質問を受けて、多くの社長が、未来からの逆算とのギャップを埋めることを考え始めます。

将来〇件、実現するにはどんな行動が必要？

受注本数を倍以上に増やすためには、それに見合う行動をしなければなりません。

• 営業の人員増強、採用も必要
• 何人増やさなければいけないか、求人広告など採用にかかる先行投資に対して費用対効果はどうか
• 営業を補強して受注が実現したとしたら、今度はそれをこなすリソースが工場にあるのか
• 機械や人員は足りているのか、もしかしたら広いオフィスに引っ越さなければならなくなるかもしれないが、その家賃は払えるのか
• 銀行はいくらかしてくれるのか、そもそも、もっと集客を組織的に仕組化する必要があるのではないか
• 客単価をあげるために商材を増やしてみようか

このように、社長の脳が、月30件、年商３億円を達成するための道筋を立て始めます。

そうすると、採用面、営業面、製造面、財務面など様々な面で新しい行動が思いつくでしょう。

この社長の発想を使って、作成するのが事業計画です。

欲しい未来を手に入れるには、チャレンジングな数値ベースの事業計画と実行可能な事業計画の両方を作成していきましょう。

事業計画の役割と目的

事業計画の役割は未来への羅針盤

いざ、事業計画を作ろうとなると、このように思われるのではないでしょうか。

「そりゃあ、経営改善のために、やるべきことはいくらでも思いつくよ、だけど優先順位はどうするかとか細かいところまで手が回らないよね。」

「誰がいつ手をつけ、いつまでに完了するのか、みたいなことって、上手く決められないし、決めても忙しくて管理できない。」

「結局、あれやった？これどうだっけ？これってそもそも何だっけ？なんて、うやむやになっちゃうんだよね。」

これは、中小企業の社長あるあるかもしれません。

というのも、中小企業の社長が見なければならない要素は、次のように多岐にわたります。

• 営業・マーケティング
• 人事（採用・退職・配置換え）
• 仕入れ・外注
• 財務（資金調達・資金繰り）
• その他突発的な出来事（たとえば、新型コロナや戦争などによる影響への対処）

これらに関わる数字を、１つ１つばらばらに管理していくのは至難の業です。

そこで私は、「事業計画を立てましょう！」と社長に提案します。

「事業計画」ということばをきくと、多くの社長は、「え？事業計画って作る意味あるの？」という反応をします。他にも、

「ああ、銀行から融資受けるために作った、あのめんどくさい書類ね」

「補助金申請の時に税理士さんと相談してつくったことがあるような・・・」

「そういえば、創業の時に作ったような気がする」

「先のことなんてわからないよ。臨機応変に対応するしかなくない？」

などの積極的とは言えない反応がほとんどです。

ただ、事業計画を作ることで、まず、叶えたい未来に対する、行動に目が行きます。

どのようにすれば達成できるか具体的に考える機会が生まれます。

そして、それをどのように実行していくかの計画を立てはじめれば、あとは実行をするだけ。

何もない時よりも、明らかに、目標に対する明度が上がります。

こうして作成された事業計画・行動計画は「できたらいいなの未来」だった未来を「引き起こす未来」に変えてくれる羅針盤になるのです。

事業計画にはさまざまな目的がある

中小企業は事業計画を作る義務がないためこれまで、融資や出資を経験してきた社長にとって、「事業計画」は「自分には関係がない」という感覚があるかもしれません。

事業計画は、その作成目的や提出先によって、さまざまなものがあります。

• 上場会社の株主投資家向けの事業計画
• 融資をしてもらうための銀行向けの事業計画
• 出資を求めるためのベンチャーキャピタル向けの事業計画
• 社内の従業員の生産性を上げるために作られる社内向けの事業計画

上場会社が株主や投資家向けに作る事業計画もありますし、中小企業が金融機関に融資をしてもらうためのものもあります。ベンチャー企業やベンチャーキャピタルに投資をしてもらうために作成する事業計画もあります。

会社が外向きと内向きに出している数字は違うなど、税務コンサルタントであり、公認会愛計士、税理士でもある私が言うのはまずいかもしれませんが、

例えば、上場会社などでは、株主に向けては堅実な数字を発表し、現場向けには目標（＝がんばってもらうための数字）を出していることもあるかもしれません。

それぞれの事業計画には目的があり、その目的によって計画の中身が変わってくることはおかしいことではありません。

本書で、社長に作成を勧めている事業計画とは、対外的な目的で作るものではなくて、社長の為、会社の為に、内部的に作る事業計画です。

いったいなぜ作るのか、その目的を一言いうと、作らなかった時よりも、すごい未来を手に入れるためです。

ではどうやって作るのか、具体的な方法については次回のブログに続きます。

まとめ

経営をしているからには、もっと会社を大きくしたい、予想できる以上の売上をだしたいと思う事もあるでしょう。

しかし、思っているだけで具体化しなかったり、具体化する方法がわからなくて困っている経営者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで本記事では、予想以上の未来を引き寄せる、具体的思考のポイントをご紹介しました。

ぜひ実践して、欲しい未来を手に入れましょう！

とはいえ、「自分なりに努力をしていても、達成できない」という方もいらっしゃるでしょう。

弊社では、事業計画書の作成コンサルティングも行っておりますので、まずははぎぐち公認会計士・税理士事務所の無料相談へお気軽にお問い合わせください。